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MINHAS METAS
  • Desenvolver mapa de modelo de negócios;
  • Analisar mercado e como ele pode influenciar os negócios;
  • Conhecer as etapas para pesquisa de mercado.

INICIE SUA JORNADA

Neste tema de aprendizagem, você terá a oportunidade de desenvolver o mapa de modelo de negócios, considerando os aspectos práticos do empreendedorismo. Nesta perspectiva, trabalharemos a análise de mercado e como ela pode influenciar o contexto dos negócios. Antônio foi um empreendedor que teve um império nas mãos, mas perdeu tudo, pois, apesar de seu esforço como empresário, não tinha conhecimentos suficientes sobre diversos aspectos que envolvem o mundo empresarial. A sua empresa cresceu inicialmente, porque, sem saber o que estava fazendo, ele investiu seus recursos no momento certo em um setor em que a demanda, resultante das políticas governamentais de incentivo ao setor na época, estava reprimida, ou seja, quando se passou a demandar os produtos que Antônio ofertava.

DESENVOLVA O SEU POTENCIAL

Podemos dizer que o que aconteceu com Antônio foi um golpe de sorte, pois, sem realizar um estudo sobre os aspectos mercadológicos do negócio, ele conseguiu conquistar os seus clientes e sair na frente da concorrência. Sorte essa que não é diferente da que ocorre no cotidiano de muitas empresas. Falo isso, pois, com mais de dez anos de experiência como consultora, já pude presenciar inúmeras cenas, como:

  • Chegar no ambiente comercial e encontrar o sócio dormindo no chão, atrás do balcão de atendimento ao cliente, no horário comercial.
  • Ver o empresário baixar o preço para fechar uma venda, sem calcular os custos de produção.
  • Presenciar, também, a situação de uma empresa que, ao estar com problemas de capital de giro, fez uma propaganda, mas, depois, não conseguiu atender à demanda, pois não tinha produtos suficientes para venda, o que agravou a situação do seu caixa.
  • Testemunhar uma entidade, que buscava fugir da concorrência, abrir a sua empresa em um local não estratégico. Isto parece contraditório, mas o melhor local para ela seria estar justamente perto dos negócios concorrentes.

Pensando Juntos

Observe que, em todos os episódios anteriores, a empresa só estava contando com a sorte e/ou com os limites de créditos dos bancos para continuar a operar as suas atividades. Uma vez que essas situações não são sustentáveis a longo prazo, todas elas poderiam ser evitadas se as empresas, realmente, conhecessem os aspectos mercadológicos dos seus negócios. Como nem sempre a sorte está do nosso lado, isto é, não temos como bancar isso de forma sustentável, percebemos que esse é um cenário muito típico de uma grande parte das micro e pequenas empresas no Brasil. De acordo com o IBGE, o país perdeu 316.680 empreendimentos em quatro anos.

Conforme a Revista Pequenas Empresas e Grandes Negócios (2019), somente em 2017, 22.932 empresas encerraram suas atividades. Em quatro anos de dificuldades e fechamentos de empreendimentos, mais de 3,3 milhões de trabalhadores assalariados foram demitidos no setor formal. Em 2017, foram quase 135 mil postos de trabalho perdidos. O IBGE informou, ainda, que o Brasil atingiu o menor número de empresas empreendedoras em 2017, 20.306. No início da série, em 2008, havia 30.954 empresas de alto crescimento. No auge, em 2012, esses empreendimentos somavam 35.206.

VOCÊ SABE RESPONDER?

Diante disso, quais os principais pontos que deveriam ser considerados pelas empresas ao estruturar o seu negócio? O que poderia ter acontecido com a empresa de Antonio se ele não tivesse tido essa maré de sorte? Ao realizar investimentos nos negócios, é preciso pensar em uma estratégia alinhada com o público-alvo? Além dos aspectos com relação ao público-alvo e à concorrência, por que a análise da localização é um fator essencial para alguns negócios?

Para podermos potencializar os lucros e manter a sustentabilidade dos negócios a longo prazo é essencial conhecermos, profundamente, o negócio, o público-alvo, a concorrência e os aspectos locacionais. Um Mapa de Modelo de Negócios pode ser utilizado por empreendedores que desejam abrir um novo negócio ou, até mesmo, para os negócios que já existem no mercado, uma vez que eles podem se utilizar dessa ferramenta para identificar os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças, de forma a direcionar as estratégias de negócios.As organizações de hoje percebem que todas as mensagens não ressoam, necessariamente, da mesma forma em diferentes grupos de pessoas. A definição do público-alvo é importante, pois esse é um grupo de pessoas definido por determinados dados demográficos e comportamentos que têm maior probabilidade de se interessar pelo serviço ou produto ofertado pela empresa. Assim, uma descrição de mercado alvo bem projetada identifica

os compradores mais prováveis e pode ser realizada a partir de dados que se referem ao gênero, à era, à profissão, à localização, à renda ou ao nível de educação e ao estado civil. Além disso, se a empresa sabe quem é seu concorrente , o que estão fazendo e que tipo de ameaça eles representam para os negócios, ela pode desenvolver estratégias para mitigar as ameaças que eles representam para o sucesso da empresa. Assim, a análise competitiva é um campo de pesquisa estratégica, especializado na coleta e na revisão de informações sobre empresas rivais, como preço e tática de negociação. Desse modo, a partir de uma análise de mercado a respeito do cliente e do concorrente, a empresa pode desenvolver uma estratégia de marketing alinhada com o seu negócio , de forma que ela possa incentivar o cliente a adquirir seu produto, em vez de comprar o da concorrência. Notavelmente, uma precificação adequada é fundamental nesse processo.

Por fim, estar no local certo pode ser a chave para o sucesso de um negócio. Se uma empresa selecionar o local errado, pode ter acesso inadequado aos clientes, aos trabalhadores, ao transporte, aos materiais e assim por diante. Consequentemente, a localização, muitas vezes, desempenha um papel significativo no lucro e no sucesso geral de uma empresa.

Uma estratégia de localização é um plano para obter a localização ideal para um negócio, identificando as necessidades e os objetivos dele e procurando por locais com ofertas que sejam compatíveis com essas necessidades e objetivos. Isso significa que a empresa tentará maximizar as oportunidades enquanto minimiza custos e riscos. A partir da história de Antônio e das experiências que descrevi como consultora, eu proponho a você conversar com algum empresário para entender a sua maior dificuldade enquanto empreendedor e quais são os seus desafios diários.

REFLITA!

Você conhece algum empresário que foi bem-sucedido? Você conhece alguém que já teve que fechar o seu negócio por falta de recursos financeiros? Você já passou por algum local e observou que lá abriu um novo negócio e, ao passar novamente, constatou que a empresa não estava mais naquele local? A partir da experiência de Antônio e dos demais empresários, o que devemos pensar ao estruturar um novo negócio?

Pois bem, quando estamos estruturando um novo negócio no papel, precisamos ter em mente que as vendas são a parte principal desse processo e, por isso, é importante desenvolver estratégias para que elas correspondam aos objetivos de negócios. No entanto, não tem como desenvolver estratégias sem conhecer os aspectos mercadológicos que envolvem o contexto dos negócios. Por exemplo, o caso do Antônio foi excepcional, pois ele acertou o momento e o público-alvo sem a necessidade de um aprofundamento no assunto. No entanto aquele empresário que estava dormindo no chão atrás do balcão, provavelmente, não compreendeu o seu público-alvo e muito menos o papel dele como empreendedor, e, como seu setor de atuação não tinha incentivo governamental, ele não resistiu no longo prazo.

Além disso, o empresário que baixa os preços sem calcular o custo, somente, para fechar as vendas, provavelmente, não entendeu seu contexto naquele mercado nem a proposta de valor do seu produto. Por sua vez, a empresa que estava com problemas no seu capital de giro não entendeu que seu problema não estava na demanda, mas nos seus altos custos e, quando fez uma estratégia de marketing, ela somente agravou seu problema, uma vez que não conseguiu atender à demanda.

Ainda, a empresa que selecionou a localização errada não compreendeu que nem sempre a estratégia de estar longe da concorrência é o ideal, justamente porque, em grandes cidades, a proximidade com os concorrentes pode ser um fator estratégico, já que os clientes que precisam de tal produto podem ir até determinada região em que há uma gama de empresas que ofertam aquele tipo de bem, o que reduz custo e tempo para o cliente.

Mapa de modelo de negócios

Quando pensamos em estruturar uma ideia de negócios, logo vem à nossa mente a necessidade de desenvolver um plano de negócios, pois isso permite estruturar a ideia de realizar um planejamento estratégico do negócio e estimar as fontes de receitas e os custos para determinar a viabilidade do empreendimento. No entanto, se, para cada nova ideia, formos estruturar um plano de negócios, podemos gastar muito tempo e dinheiro, tendo em vista que nem todas as ideias que surgem são passíveis de serem implantadas. Pensando nisso, Alex Osterwalder desenvolveu o Mapa de Modelo de Negócios ( Business Model Canvas ), no ano de 2005. Como tudo se inicia a partir de uma ideia, para saber se ela tem potencial econômico, é necessário realizar uma análise da oportunidade de negócio e, nesse processo, muitas vezes, questionamo-nos:

No entanto, se, para cada nova ideia, formos estruturar um plano de negócios, podemos gastar muito tempo e dinheiro, tendo em vista que nem todas as ideias que surgem são passíveis de serem implantadas.

VOCÊ SABE RESPONDER?

Será que a ideia pode dar certo? Eu vou conseguir criar um produto que resolva o problema identificado? Será que os clientes vão comprar?

Pois bem, o surgimento dessas questões é um processo natural e, por isso, devemos realizar uma análise estruturada da ideia para que possamos ter maior clareza na tomada de decisão (DORNELAS, 2020). O Canvas é uma proposta que possui esse objetivo, isto é, permite que você analise uma ideia e conceito de um modelo de negócios, de forma prática, visual e interativa. Ele possibilita que você explique, de forma rápida e prática, como a sua empresa funciona e cria valor, “resume-se em buscar entender como a empresa fará dinheiro, qual será ou é seu modelo de receita e como as várias áreas e processos de negócio se relacionam para atingir o objetivo de fazer com que a empresa funcione, gerando valor aos clientes” (DORNELAS, 2020, p. 12), conforme podemos observar na figura a seguir:

Figura 1 - Mapa de modelo de Negócios.

a figura apresenta o mapa de modelo de negócios, que aborda a proposta de valor, os segmentos de clientes, os canais de distribuição, o relacionamento com o cliente, o fluxo de receitas da empresa, os recursos-chave, as atividades-chave, a estrutura de custo e as parcerias principais.

Fonte: o autor.

Para HASHIMOTO e BORGES (2020), o conceito de modelo Canvas parte do pressuposto que:

“Embora não seja ainda um estudo de viabilidade da ideia, o Canvas serve como um primeiro rascunho de como o negócio irá funcionar".

- HASHIMOTO; BORGES, 2020, p. 76

Notavelmente, ao desenvolver um plano de negócios estruturado, poderemos entender, com detalhes, o modelo de negócios da empresa, já que esse documento nos ajudará a delinear os custos e as despesas do negócio, o investimento inicial, a necessidade de recursos para colocar o negócio em operação, a estratégia de marketing e as vendas bem como a projeção dos fluxos de caixas futuros para os próximos anos (DORNELAS, 2020).

Embora o empreendedor leve meses para concluir um plano de negócios, ao finalizá-lo, nem sempre conseguirá enxergar o negócio de forma completa, funcionando. Por isso, o ideal é construí-lo somente após ter um objetivo bem definido do negócio.

Enquanto isso não acontece, o correto é desenvolver uma análise de forma mais prática e mais barata, para que seja possível apresentar uma ideia, discuti-la e estuda-la bem como analisar os feedbacks e, assim, fazer as devidas melhorias. Para isso, o ideal é realizar pesquisas primárias, junto ao público-alvo do negócio, de forma que seja possível validar as premissas na análise da oportunidade, que se referem aos fatores que levarão ao sucesso do novo negócio, como um tipo de matéria-prima essencial para: a construção do produto ou o desenvolvimento do serviço, as funcionalidades, a forma que esse produto ou serviço pode ser distribuído ou, até mesmo, a definição de uma região, para colocar o produto, inicialmente, no mercado.

Nesta perspectiva, quando temos uma ideia de negócios, o primeiro passo é desenvolver o Canvas em conjunto com uma pesquisa de mercado primária, de forma a ter informações suficientemente completas, para tomar a decisão de avançar com um plano de negócios, isto é, realizar uma análise mais cautelosa da ideia em relação aos critérios de viabilidade do negócio, conforme apresentado na figura a seguir:

Figura 2 - Integração do Canvas com o plano de negócios.

a figura apresenta a integração do Canvas com o plano de negócios, isto é, primeiro, tem-se a ideia, na sequência, desenvolve-se o Canvas, depois, uma pesquisa primária e, por fim, o plano de negócios.

Fonte: Dornelas (2020, p. 14).

Ultimamente, o mercado vem exigindo do empreendedor o desenvolvimento de planos de negócios mais enxutos e objetivos, entretanto com a parte financeira mais completa, isto é, um plano que seja passível de execução e compreensão. Assim, integrar o Canvas com um plano de negócios pode ser uma alternativa de obter planos de negócios mais rápidos, simples e, ao mesmo tempo, completos (DORNELAS, 2020).

O Canvas é uma forma simples e objetiva para desenvolver um modelo de negócios, pois é um mapa que possui nove blocos, que devem ser respondidos pelo empreendedor de maneira objetiva. Primeiramente, deve-se responder às perguntas relacionadas à proposta de valor ou aos seguimentos de clientes e, depois, às perguntas relacionadas aos canais de distribuições e aos relacionamentos com os consumidores. Na sequência, deve-se preencher os blocos de atividades, parceiros e recursos-chave. Por fim, é necessário responder às perguntas direcionadas aos blocos de receitas e custos, conforme apresentado na tabela a seguir:

Tabela 1 - Modelo de Negócios Canvas.

Fonte: adaptada de Dornelas (2020).

Observe que, no bloco de seguimentos de clientes, deve-se definir os diferentes grupos de indivíduos ou entidades que a empresa busca atingir e, no da proposta de valor, descrever o pacote de valor dos produtos e dos serviços para um segmento de clientes, por exemplo: a rapidez na entrega, ou a conveniência, a redução de custos etc. No bloco canais, é preciso descrever

“como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor. Os canais são o ponto de contato dos clientes e podem ser canais de comunicação, distribuição ou vendas”.

- HASHIMOTO; BORGES, 2020, p. 76

Por sua vez, no bloco de relacionamento com o cliente, deve-se esclarecer o tipo de relacionamento que a empresa quer estabelecer com cada segmento de cliente. Segundo Hashimoto e Borges (2020), as relações podem variar desde pessoais até automatizadas. Visto que, os diferentes tipos de relacionamento visam conquistar ou reter clientes e ampliar vendas.

O bloco fontes de receitas está relacionado ao dinheiro que o negócio gerará em cada segmento de cliente. Há uma diversidade de formas de se gerar fontes de receitas, como, por exemplo: taxa de uso, venda de produtos, assinatura mensal, licenciamento, anúncios, entre outros. No bloco recursos-chave do negócio, deve-se descrever os recursos essenciais para fazer o modelo de negócio funcionar, como, por exemplo: recursos físicos, financeiros, sociais, humanos ou intelectuais.

No bloco atividades-chave, deve-se descrever “as ações mais importantes que uma empresa deve executar para fazer seu modelo de negócio funcionar” (HASHIMOTO; BORGES, 2020, p. 77), isto é, definir as atividades-chave para atender aos recursos principais dos negócios. No bloco parceiros-chave, deve-se descrever “a rede de fornecedores e os parceiros que garantem a realização das atividades-chave e ajudam o modelo de negócio a funcionar. Os tipos de relacionamento podem ser, entre outros, alianças estratégicas, joint ventures ou apenas a relação fornecedor-comprador” (HASHIMOTO; BORGES, 2020, p. 77).

Por fim, no bloco estrutura de custos, deve-se descrever todos os custos relacionados à “operação do modelo de negócio. Deriva da reflexão sobre os recursos e as atividades de maior custo e consequente identificação dos custos que serão mais importantes para o projeto. Incluem custos fixos (por exemplo, aluguéis) e custos variáveis (por exemplo, suprimentos)” (HASHIMOTO; BORGES, 2020, p. 77).

Agora, vejamos um exemplo de um Canvas, desenvolvido por Dornelas (2020), que se refere a um aplicativo de paquera para o público jovem em estabelecimentos.

Tabela 2 - Canvas: Crush.

Fonte: adaptado de Dornelas (2020).

Observe que o mapa do modelo de negócios é uma ótima ferramenta para ajudá-lo(a) a entender um modelo de negócios de forma estruturada e direta. Usar essa ferramenta levará você a: percepções sobre os clientes que você atende, quais propostas de valor são oferecidas por meio de quais canais e como sua empresa ganha dinheiro. Você, também, pode usar o mapa do modelo de negócios para entender seu próprio modelo de negócios ou o de um concorrente.

Cabe salientar que a maioria dos novos negócios fracassa porque os empreendedores colocam toda sua fé na ideia do produto que a organização existe para criar. Em lealdade a esse produto ou serviço, eles deixam de levar em consideração o modelo de negócios que sua organização seguirá. Normalmente, o modelo de negócios é um modelo único, comum na indústria, ou é uma mistura aleatória de sistemas e processos, criado no impulso do momento para promover o objetivo principal: vender o produto ou serviço.

Novos empreendimentos de sucesso não vão ao mercado com sua primeira ideia, pelo contrário, geralmente, o produto/serviço passou por várias iterações antes de chegar à versão final. Da mesma forma, as organizações são mais sustentáveis se considerarem vários modelos de negócios antes de decidirem por um determinado. Por isso, desenvolva a primeira versão de seu Canvas e, depois, aprimore-o até que a sua ideia se solidifique em um modelo estruturado de negócios .

No nosso exemplo anterior, eu trouxe a versão final do aplicativo Crush, mas, se você acessar a obra de Dornelas ( Inteligência de mercado: conceitos, ferramentas e aplicações Inteligência de mercado: conceitos, ferramentas e aplicações ), verá que, para chegar a esse modelo, ele desenvolveu duas versões anteriores, que foram necessárias para, primeiramente, planificar a ideia e analisa-la de forma crítica e, depois, aprimorá-la.

Portanto, o modelo de negócios vai sendo desenvolvido de forma visual e cíclica, isto é, o próprio modelo de negócios evolui a partir de uma simples concepção, que seria o modelo inicial de negócios. Ao finalizar o Canvas, você terá uma análise de oportunidade e, a partir disso, poderá realizar uma pesquisa primária junto a seu público-alvo e estará preparado(a) para desenvolver o seu plano de negócios (DORNELAS, 2020).

Análise de mercado

Avaliar as condições de mercado possibilita delinear o estado geral do setor e para onde ele está indo. Métricas relevantes do setor, como tamanho, tendências, ciclo de vida e crescimento projetado, devem ser incluídas aqui, pois permitirão a preparação de dados, que servirão para apoiar a ideia de negócio.

Para avaliar o tamanho do mercado, sua abordagem dependerá do tipo de negócio que você está desenvolvendo. Se o seu plano de negócios for para uma pequena loja ou um restaurante, você precisará adotar uma abordagem local e tentar avaliar o mercado ao redor de sua loja. Se você está escrevendo um plano de negócios para uma rede de restaurantes, precisa avaliar o mercado em nível nacional.

A análise de mercado é uma das partes mais importantes de qualquer estratégia de um novo negócio .

A análise de mercado é uma das partes mais importantes de qualquer estratégia de um novo negócio. Na verdade, ela pode ajudar a reduzir o risco, pois, se você, realmente, entender seus clientes em potencial e as condições de mercado, terá chance melhor de desenvolver um produto ou serviço viável. No entanto não caia na armadilha de simplesmente dizer que sua solução é para todos. Além disso, ela também o(a) ajuda a ter clareza sobre o que exatamente o(a) torna diferente da concorrência, o que pode aumentar ou diminuir suas chances de se destacar em um segmento de mercado competitivo. No entanto não caia na armadilha de simplesmente dizer que sua solução é para todos.

REFLITA!

Em última análise, é preciso definir alguns parâmetros em torno de seu mercado-alvo, que o(a) ajudará a concentrar seus recursos. Nesta perspectiva, o mercado-alvo é o tipo de cliente que você tem como alvo no mercado, por exemplo: se você vende joias, você pode ser um(a) generalista ou decidir se concentrar no segmento alto luxo ou no segmento inferior do mercado. Isso é relevante quando o seu mercado tem segmentos claros com diferentes direcionadores de demanda.

Para identificar o mercado-alvo e validar hipóteses sobre ele, pode-se realizar uma pesquisa primária, que se tornará necessária, pois nem sempre é possível validar todas as hipóteses apenas com o Canvas. Para isso, o empreendedor pode estruturar, inicialmente, um questionário, com dez a 15 perguntas no máximo, e ir a campo coletar dados junto a seu público-alvo. O ideal é que as questões estruturadas sejam de múltipla escolha, para que se evite a possibilidade de respostas abertas e subjetivas, pois isso torna difícil a interpretação. Além disso, é importante obter dados do respondente no final do questionário, mas de acordo com os que ele esteja disposto a fornecer, como telefone, e-mail, profissão, nível de escolaridade e faixa de renda, conforme podemos observar na tabela seguir:

Tabela 3 - Dados do respondente.

Fonte: a autora.

Além da criação de um questionário, Dornelas (2020) salienta que o empreendedor deverá seguir um processo de quatro etapas, para concluir sua pesquisa:

Essa etapa é essencial, uma vez que definirá a quantidade de pessoas que responderão à pesquisa, para que ela possua validade adequada na análise. De forma prática, o empreendedor pode definir uma amostra mais ou menos precisa, dependendo do seu objetivo. Notavelmente, para uma definição mais precisa, é necessário aplicar cálculos estatísticos para calcular o tamanho da amostra e analisar se o público é homogêneo, ou não, em termos de estilo de vida, comportamento etc., já que esses tipos de detalhes influenciam nas análises.

A ideia, aqui, é testar o questionário para verificar se ele está adequado e se os indivíduos conseguem compreender e responder, de forma fácil, às questões. Normalmente, este teste é realizado com uma porcentagem de 5 a 10% dos possíveis respondentes e, dependendo do retorno das respostas, o empreendedor pode fazer ajustes no questionário antes de aplicá-lo ao público-alvo selecionado.

Para isso, pode-se utilizar de vários sites para auxiliar nessa tarefa, como Enquetefacil, Surveymonkey, Google Forms etc.

E tomar decisões estratégicas a partir deles na construção do plano de negócios da entidade.

Note que, para alcançar o cliente assertivamente, a empresa deverá conhece-lo detalhadamente, de forma a ofertar-lhe produtos e serviços que satisfaçam seus desejos, expectativas e necessidades. Portanto, o primeiro passo para atingir esse fim é realizar uma pesquisa de mercado, pois ela auxiliará na identificação de grupos de consumidores homogêneos ou heterogêneos, o que possibilitará o desenvolvimento de uma estratégia de abordagem, entretanto o processo de segmentação exige o estabelecimento de critérios bem definidos (CAMALIONTE; FONTES, 2011).

As variáveis, como características geográficas, demográficas e psicográficas, são empregadas para segmentar mercados consumidores. Nesta perspectiva, a avaliação de questionários permite a formação de segmentos mediante o exame das respostas dos consumidores para benefícios percebidos, no caso de uso ou marcas. Depois de delineados os segmentos, o pesquisador analisará se as características distintas dos consumidores estão relacionadas à cada segmento de resposta (CAMALIONTE; FONTES, 2011).

Pensando Juntos

Atualmente, o conhecimento, em relação ao mercado consumidor, é uma das bases do crescimento sustentável e do fortalecimento de uma marca. Um negócio de sucesso não deve somente conhecer seus clientes, mas identificar, de forma antecipada, as suas necessidades para atende-las e excedê-las. Diante da análise dos resultados, a empresa poderá visualizar as oportunidades de negócios que levam ao crescimento e elaborar uma forma ainda mais segmentada para atingir o seu público-alvo (CAMALIONTE; FONTES, 2011).

Ao analisar a diversidade de segmentos de mercado, o empreendedor deve considerar a atratividade global do segmento bem como os objetivos e os recursos do negócio e, ao identificar o segmento de mercado em potencial, analisar se ele possui as características que o tornam atraente, como tamanho do mercado, potencial de crescimento, nível de risco, economia de escala, rentabilidade e assim por diante (CAMALIONTE; FONTES, 2011).

Neste aspecto, o empreendedor precisa considerar se é viável investir no segmento, dados a finalidade do seu negócio e os recursos disponíveis, pois eventuais segmentos podem ser dispensados por não estarem adequados aos objetivos organizacionais. A partir disso, as oportunidades serão mapeadas e selecionadas conforme os objetivos de negócio, o que aumentará a assertividade das ações estratégicas, maximizando, assim, os resultados de negócios. Portanto, é essencial restringir as opções e concentrar-se nas ideias que possuem maior potencial de sucesso.

Ademais, para que sua análise de mercado se complete, é necessário considerar a concorrência a partir de uma análise competitiva, pois essa apontará as fraquezas da concorrência, das quais pode-se tirar vantagens. Com esse conhecimento, a empresa pode se diferenciar oferecendo produtos e serviços que preenchem lacunas que os concorrentes não abordaram.

Analisar os concorrentes é um dever de todo e qualquer empreendedor que queira obter sucesso no mercado. Obviamente, é uma boa ideia saber com quem a empresa estará competindo e identificar os pontos fracos da concorrência, considerando as seguintes questões: existem clientes que não são atendidos? O que o negócio pode oferecer que empresas semelhantes não estão oferecendo? Nesta perspectiva, a análise competitiva deve conter os seguintes componentes:

Quais outras empresas estão oferecendo produtos e serviços semelhantes? De quais empresas os clientes em potencial estão comprando atualmente?

Se a empresa está criando uma nova categoria de produto, talvez, não esteja competindo com empresas semelhantes, mas, sim, com soluções alternativas. Por exemplo, Henry Ford não estava competindo tanto com outras montadoras, mas, sim, com outras formas de transporte, como cavalos e caminhadas. Um exemplo mais moderno pode ser um aplicativo de lista de tarefas, em que a competição indireta incluiria cadernos e listas escritas à mão.

No que sua concorrência é boa? Onde fica para trás? É essencial ser criativo para identificar oportunidades para se destacar onde os outros estão aquém.

Quais as armadilhas potenciais de entrar em um mercado específico? Qual é o custo de entrada? É alto ou qualquer pessoa pode entrar? É aqui que se examinam os pontos fracos da empresa.

A entrada no mercado depende de tecnologia sensível ao tempo? A empresa precisa chegar cedo para aproveitar as vantagens de um mercado emergente?

A essencialidade de uma análise criteriosa dos concorrentes fica evidente quando é necessário desenvolver uma estratégia de marketing e identificar as alternativas de produtos/serviços que existem no mercado em que o negócio faz parte e, ainda, a razão de os cliente-salvo optarem pelo produto do concorrente (DORNELAS, 2018). Essa análise deve ser realizada, de forma comparativa, entre os atributos da empresa e os dos competidores principais. Ao identificar os pontos fracos dos competidores, é preciso saber explorá-los, de forma a proporcionar melhores resultados para o negócio, e esses atributos podem ser (DORNELAS, 2018):

ZOOM NO CONHECIMENTO

A melhor forma de pesquisar sua concorrência é conversar com seus clientes em potencial e perguntar de quem eles estão comprando no momento e quais soluções alternativas estão usando para resolver o problema que você está resolvendo. Claro, passar algum tempo no Google para descobrir o que mais há por aí, também, é uma ótima ideia.

Há uma diversidade de empreendedores que se queixam de que é difícil identificar quais são seus concorrentes principais e obter informações com relação a eles. Todavia existem fontes de informação que podem auxiliar no esclarecimento dessas questões, como os clientes, os fornecedores, os distribuidores em comum e os relatórios setoriais, isto é, a análise de mercado realizada proverá ao empreendimento dados e informações para a análise da concorrência, de forma completa. Para DORNELAS (2018), temos que:

“Procure analisar também as possibilidades de surgirem novos ingressantes no mercado-alvo, os riscos do surgimento de novos e bem-estruturados competidores, para que a empresa estabeleça uma estratégia alternativa para superá-los, caso isso venha a ocorrer”.

- DORNELAS, 2018, p. 152

Agora, escolha, pelo menos, três competidores principais (aqueles que concorrem no mercado diretamente com a empresa) e, na sequência, realize um quadro para comparar os diferenciais competitivos da empresa com os três principais concorrentes, conforme apresentado na tabela a seguir.

Tabela 4 - Diferenciais competitivos.

Fonte: Dornelas (2018, p. 152153).

NOVOS DESAFIOS

Neste tema de aprendizagem conhecemos o mapa de modelo de negócios, tudo que o envolve, quais aspectos são considerados mais importante para levar em consideração e como aplicá-lo. Ele é uma ótima ferramenta para ajudá-lo(a) a entender um modelo de negócios de forma estruturada e direta. Novos empreendimentos de sucesso não vão ao mercado com sua primeira ideia, pelo contrário, geralmente, o produto/serviço passou por várias iterações antes de chegar à versão final. Aprendemos, também, a como analisar o mercado e quais critérios devem ser levados em consideração nessa análise. Sabe-se que a análise de mercado é uma das partes mais importantes de qualquer estratégia de um novo negócio. Naturalmente, existem mercados com muitos competidores e mercados com poucos.Dornelas (2018) conclui:

“Então, a seleção de quais concorrentes deverão ser analisados com mais detalhes dependerá de qual será a participação de sua empresa no mercado e a daquelas com as quais você disputa cada fatia do bolo”.

- DORNELAS, 2018, p. 152

Depois de delinear os pontos fortes e fracos bem como as oportunidades e as ameaças de seus concorrentes, classifique-os do mais para o menos ameaçador. Em seguida, determine as vantagens e a posição de marketing do seu negócio. Pois bem, agora que compreendemos o mapa de modelo de negócios, chegou o momento de você fazer um brainstorming e pensar em uma ideia de negócios. A partir disso, desenvolva o Canvas, de forma que você seja capaz de estruturar uma ideia de negócios, considerando todos os pontos que abordamos nesta unidade. Lembre-se que o Canvas é um mapa de modelo de negócios que envolve estrutura de valor, clientes, canais, relacionamentos, fontes de receitas, custos bem como recursos, atividades e parcerias-chave. Vamos lá! Para o(a) auxiliar nesse processo, acesse a ferramenta gratuita em: www.goconqr.com
Encerramos aqui este tema de aprendizagem. Até o próximo!

REFERÊNCIAS

BARONE, A. Marketing Strategy . Investopedia, 12 dez. 2021. Disponível em: https://www.inestopedia.com/terms/m/marketingstrategy.asp. Acesso em: 25 abr. 2022.

CAMALIONTE, E.; FONTES, A. Inteligência de mercado : conceitos, ferramentas e aplicações. São Paulo: Saint Paul, 2011.

DORNELAS, J. Empreendedorismo : transformando ideias em negócios. 7. ed. São Paulo: Empreende, 2018.

DORNELAS, J. Plano de negócios com o modelo Canvas : guia prático de avaliação de ideias de negócio. 2. ed. São Paulo: Empreende, 2020.

HASHIMOTO, M.; BORGES, C. Empreendedorismo : plano de negócio em 40 lições. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2020.

REVISTA PEQUENAS EMPRESAS E GRANDES NEGÓCIOS. Brasil perdeu 316.680 empresas em 4 anos, diz IBGE . Os dados são do levantamento Demografia das Empresas e Empreendedorismo 2017, divulgados nesta quinta-feira, 17. Globo, 17 out. 2019. Disponível em: https:// revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2019/10/brasilperdeu316680empresasem4anosdizibge.html. Acesso em: 22 abr. 2022.