“Com isso, a empresa estabelece uma imagem do produto junto aos clientes, tentando se
diferenciar, de alguma forma, da concorrência. Isso pode ser feito pela criação de
variações de produto, opcionais, acessórios, kit completo, peças individuais etc.”
(DORNELAS, 2018, p. 155).
Muitas companhias aéreas se posicionaram, como alternativa de baixo custo para o consumidor,
com a venda de passagens econômicas, em que não inclui o serviço de bordo. Nesse caso, a
empresa se posiciona como alternativa mais econômica para o consumidor que estará inteirado
disso (DORNELAS, 2018).
O preço pode ser a forma mais tangível de atuar no mercado, uma vez que, a partir da
política de preços, pode-se segmentar o mercado, criar demanda para o produto, definir a
lucratividade do negócio e alterar a forma de penetração do produto no mercado, empregando
como referência o valor do produto sob a perspectiva do consumidor, e não o preço que a
entidade acredita que ele deva ter.
“Um erro que muitos empreendedores cometem é dizer e disseminar a ideia de que seus
produtos são os de melhor qualidade ao menor preço do mercado. Alta qualidade e preço
baixo normalmente são difíceis de encontrar em um mesmo produto, com raríssimas
exceções” (DORNELAS, 2018, p. 155).
A estratégia de preços que a empresa emprega para seus produtos interfere, de forma direta,
na imagem deles no mercado e no segmento que irá adquiri-los. Diante disso, a empresa deve
determinar seu objetivo de mercado e definir como agirá em relação à concorrência. Se o
mercado alvo selecionado tiver, como característica, a concorrência, literalmente, com
relação a preços, a entidade deverá ser mais eficiente, de forma a colocar o seu produto com
o preço menor nesse mercado.
“Por outro lado, se o diferencial for qualidade, o fator “preço” não será o grande
incentivador das vendas, mas a forma como o produto irá exceder as expectativas do
cliente, que, nesse caso, é muito mais exigente” (DORNELAS, 2018, p. 155).
Colocar um preço abaixo do mercado, quando um produto for lançado, é uma estratégia
que visa conquistar clientes rapidamente e, após a promoção inicial, eleva-se o
preço de forma gradual.
Essa prática é muito comum em diversos mercados, mas, se houver regras nesse jogo, elas
devem estar claras, para que o cliente não deixe de adquirir o produto após essa fase
inicial.
Outras estratégias empregadas por diversas entidades são a do tipo “leve 3 e pague 2” e
aquela em que o indivíduo pode parcelar a compra em 3 ou até 12 meses ou mais.
“Para a definição da estratégia de preços mais adequada, a utilização dos resultados da
análise de mercado, na qual se identificam as características, o comportamento e os
anseios do consumidor, deve ser considerada uma premissa básica” (DORNELAS, 2018, p.
156).
Os canais de distribuição, por sua vez, envolvem as formas diferentes que o negócio
pode empregar para levar o produto até o cliente. Referem-se aos canais de
marketing, à distribuição física e aos serviços ao cliente. A entidade pode vender
seus produtos, de forma direta, ao cliente final ou empregar distribuidores ou
atacadistas para fazê-lo (DORNELAS, 2018). Na venda direta, o vendedor e o
consumidor interagem pessoalmente. Ao empregar distribuidores ou atacadistas, a
venda é caracterizada como indireta.
Existem outras formas intermediárias que a entidade pode empregar no processo de
venda, como catálogos, telemarketing, mala direta e Internet, que são formas de
venda sem contato direto entre o consumidor e o vendedor (DORNELAS, 2018). Os
atributos do produto/serviço interferem, de forma direta, nos canais de distribuição
a serem empregados pela entidade. “Bens de consumo imediato geralmente são
disponibilizados ao consumidor via varejistas ou distribuidores e atacadistas. Já os
bens de capital de grande porte, os bens de maior valor agregado, utilizam venda
direta por meio de uma equipe de vendas” (DORNELAS, 2018, p. 156).
Pode-se, ainda, mesclar uma diversidade de canais de distribuição para produtos
semelhantes, como os de bens de consumo duráveis, matérias-primas, bens de capital,
entre outros (DORNELAS, 2018). O autor, ainda, salienta que, também, devem ser
considerados, para definir os canais de distribuição mais adequados, aspectos, como:
localização dos depósitos, características de armazenagem, embalagem do produto e
meios de transporte empregados para levar o produto até o consumidor.
Apesar do ritmo cada vez maior da tecnologia e da empresa digital, quase sempre
haverá uma necessidade de presença física, seja para hospedar sua equipe, armazenar
estoque em um depósito seguro ou fornecer uma presença física de marca para seus
clientes. Há muitas coisas a se considerar ao escolher um local para seu
empreendimento, seja para abrir um escritório ou uma loja pela primeira vez, seja
para expandir o negócio existente para novas áreas.
Neste aspecto, o sucesso do negócio pode estar relacionado à questão da localização, por
exemplo: você pode ter o produto ou o serviço mais excepcional do mundo, mas, se estiver
localizado no meio do nada, não ganhará muito dinheiro.
