TEMA DE APRENDIZAGEM
CUSTEIO PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Neste tema de aprendizagem, você terá a oportunidade de compreender os aspectos relacionados ao custeio para formação de preço de venda, pois, para realizar o planejamento orçamentário e a gestão de negócios com excelência, é essencial conhecer os aspectos relacionados aos custos, a formação do preço de venda e a tomada de decisões.
Nesta perspectiva, trabalharemos as terminologias básicas utilizadas pela contabilidade de custo, para evitar distorção nas tomadas de decisões a respeito da viabilidade de fabricação e venda de um produto. Na sequência, trataremos dos custos a serem utilizados como base para a formação do preço de venda. Por fim, entenderemos a relação entre custo, volume e lucro e como isso pode influenciar o contexto dos negócios.
O primeiro negócio de Antônio no setor da construção civil foi uma excelente tentativa de empreender, uma vez que ele entrou no mercado no momento e com o público-alvo certo, o que gerou um volume de vendas e de produção inesperado até então e levou Antônio a produzir o máximo possível para atender a essa demanda. Notavelmente, o preço ofertado por Antônio estava calculado de acordo com o valor do metro cúbico da construção civil, divulgado pelo Sindicato da Indústria da Construção Civil do Estado de São Paulo (SINDUSCONSP).
No entanto, como ele acreditava estar comprando algumas matérias-primas a um preço inferior ao de mercado, sempre arredondava os valores para baixo, com a finalidade de forçar a venda. Essa atitude de Antônio era tomada sem levar em consideração os custos efetivos das obras em particular, isto é, ele não tinha ideia do quanto ele estava lucrando com a venda de cada unidade.
Além disso, Antônio não sabe se a alta procura pelos seus produtos pôde ter sido influenciada também pelo preço, que, muitas vezes, ficava abaixo do mercado, uma vez que nunca realizou um estudo para verificar o valor praticado pelos seus concorrentes e muito menos sabia como formar o seu preço, com base em custos e mercado. Por isso, ele não tinha base nenhuma para realizar os planos de crescimento para os anos seguintes, o que resultava sempre em falta de recursos para financiar o crescimento do negócio, levando a empresa a considerar fontes alternativas de financiamento, como empréstimos bancários, por exemplo. No entanto ele não fazia ideia de até que ponto o crescimento poderia ser financiado por tais linhas de financiamento.
Perceba que, para determinar o preço de um produto, é necessário considerar, além da lucratividade da empresa, os fatores que remetem à competitividade e geram atratividade do cliente. Assim, ao definir um preço errado, levará à perda do desempenho da empresa com relação a esses quesitos. O que é perceptível é que a estratégia de precificar os produtos impacta, diretamente, os lucros e, dessa forma, eleva o risco do negócio, pois as empresas operam e não veem os resultados, isto é, não obtêm lucro.
Ao desenvolvermos um projeto de um novo negócio, precisamos criar um fluxo de caixa futuro para tomar uma decisão e conhecer a viabilidade econômica e financeira do negócio. Esse fluxo de caixa deve ser projetado com base na expectativa de quantidade e preço que a empresa espera vender, isto é, na receita de vendas do negócio, expectativa essa fundamentada no estudo de mercado realizado. Assim, a partir da receita de vendas, cria-se todo um planejamento orçamentário, considerando o quanto a empresa espera investir, o quanto comprará de matéria-prima, a quantidade produzida, o valor da mão de obra empregada no processo produtivo, entre outros.
Esse planejamento orçamentário, denominado fluxo de caixa futuro, é projetado, normalmente, para os próximos três ou cinco anos, visando avaliar se o investimento a ser realizado é viável, ou não, economicamente ou financeiramente. No entanto esse processo exige um conhecimento sobre a forma de custeamento do produto e de sua precificação, pois a lucratividade, ou não, do negócio depende disso.
Neste contexto, os conceitos de análise econômica, financeira e de custos têm uma relevância considerável para a gestão e a continuidade dos negócios, pois é essencial gerenciar os aspectos econômicos e financeiros de uma empresa de forma eficaz para que ela mantenha uma sustentabilidade a longo prazo. Ademais, para que a sociedade seja bem-sucedida, os recursos financeiros devem ser administrados de forma adequada, o que significa que as consequências financeiras de quaisquer opções de investimentos devem ser, claramente, analisadas e levadas em consideração.
Veja o seguinte exemplo: a administração de uma empresa está considerando a criação de um novo departamento para produzir um produto totalmente diferente, e os departamentos de engenharia industrial e marketing estimaram os custos de produção do novo produto bem como a quantidade e o preço de vendas esperados. A administração, agora, deseja realizar algumas análises financeiras para determinar se o empreendimento será lucrativo. Para isso, ela pode solicitar que a equipe de finanças realize um estudo, para determinar a produção do ponto de equilíbrio e a quantidade de vendas e estimar o volume de produção e de vendas necessário para atingir o nível desejado de lucro dessa nova instalação, dado o montante de investimento de capital envolvido. Essa análise pode, então, ser usada para avaliar se vale a pena, ou não, investir nesse empreendimento.
Observe que esse exemplo ilustra a contribuição que a precificação e as análises econômica, financeira e de custos podem dar e, acima de tudo, as informações que possibilitam a maximização das vendas e a melhoria da produtividade. Isso demonstra que a administração financeira do negócio é integrativa, ao disponibilizar aos gestores informações monetárias que integram dados das várias áreas funcionais para auxiliar na tomada de decisão.
A partir da forma que Antônio lidava com o seu negócio, eu proponho a você conversar com empresários ou pessoas que trabalham na parte administrativa de fábricas ou de lojas, para verificar se eles calculam os custos e como tomam decisões com relação aos preços.
Pois bem, o preço do produto é um elemento essencial para determinar o sucesso dele, mas muitos empreendedores estabelecem e usam o primeiro preço que vem à mente, por exemplo: eu compro por R$ 50,00 e vendo por R$ 100,00 e, por isso, posso ganhar o dobro em cima. Além disso, muitos empresários copiam os concorrentes sem utilizar dados e informações como bases.
Essa forma de precificar é irracional, pois é essencial criar uma estrutura de precificação confiável e baseada em dados para o produto, que possibilite delinear estratégias de preços comuns no setor, compreendo a elasticidade de preços e certificando-se de que o preço gera lucro no longo prazo.
Nesta perspectiva, saber quais modelos de precificação funcionam melhor no setor de atuação da empresa pode simplificar a forma de precificar um produto e dar confiança de que a empresa não está simplesmente adivinhando.
Uma das formas mais simples de definir o preço do produto é por meio do preço baseado em custos, que envolve calcular os custos totais necessários para fazer seu produto e, em seguida, adicionar uma margem de lucro percentual para determinar o preço final. Por exemplo, digamos que uma empresa projetou um produto com os custos totais em R$ 40,00 e quer obter o preço final dele.
Então, terá que adicionar sua porcentagem de Markup (de 50% — padrão do setor de varejo) ao custo total, para, assim, chegar ao preço final do produto, que será R$ 60,00 (R$ 40,00 x 1,50). Veja que esse método é simples, rápido e permite adicionar rapidamente uma margem de lucro a qualquer produto que pretenda vender.
Há, também, a estratégia de preços com base na concorrência, em que os preços orientados para o mercado comparam produtos dos concorrentes no mercado. O vendedor define o preço mais alto ou mais baixo do que seus concorrentes, dependendo dessa comparação. Por exemplo, em relação ao preço acima do mercado, considera-se que o produto da empresa tem um item de maior qualidade ou melhor desempenho em comparação ao da concorrência. Uma outra forma de precificar seria vender o produto pelo mesmo preço do concorrente, a fim de maximizar o lucro e permanecer competitivo. Por sua vez, a empresa pode usar dados como referência e, conscientemente, precificar um produto abaixo dos concorrentes, para atrair clientes.
Para cada uma dessas estratégias, entretanto, há seus prós e contras. Com esse tipo de precificação, é importante entender os custos de fabricação do seu produto e a qualidade, em comparação aos dos concorrentes, para precificar o produto com precisão. Cabe destacar que há diversas estratégias de preços, além das apresentadas, mas o principal fator neste processo é entender o mercado e a posição do seu produto frente ao cliente e ao concorrente bem como analisar o quanto esse produto é sensível a alterações de preços no mercado (elasticidades).
Isso significa que, se a sua demanda for muito sensível ao preço (qualquer aumento de preço no produto — de 10%, por exemplo), as suas vendas se retrairão em uma proporção muito maior do que a mudança de preço (em 15%, por exemplo), levando à redução de receitas e lucros. O contrário também é verdadeiro, ou seja, se houver uma redução de preço, o aumento da sua demanda será, proporcionalmente, maior do que a redução do preço, resultando em um aumento de receitas. Normalmente, esses bens estão em mercados competitivos e não são aqueles de primeira necessidade, como perfumes importados, carros de luxo, roupas de marcas, entre outros.
Por outro lado, se o seu produto for um bem de primeira necessidade e houver um aumento no preço (de 10%, por exemplo), a demanda se retrairá em uma proporção menor do que a mudança de preço (em 8%, por exemplo) e, com isso, você poderá aumentar suas receitas e seus lucros. O contrário também é verdadeiro em relação aos bens de consumo saciados, como alimentos, energia e água, isto é, uma redução no preço poderá resultar em um aumento na demanda em uma proporção menor do que a redução do preço, levando a menores receitas e lucros.
Observe que conhecer essas relações de mercado é fundamental para maximizar lucros e, ao mesmo tempo, obter maior participação no mercado. Nesta perspectiva, ao determinar o preço, certifique-se de que ele gere lucros de longo prazo para o negócio, pois isso dará a você alguma ideia de onde começar a definir o preço de seu produto.
Terminologias básicas
Antes de falarmos sobre os métodos de custeio, temos que entender as terminologias utilizadas pelos profissionais que trabalham na área de custos. Como estamos desenvolvendo um planejamento para o desenvolvimento de um novo negócio, precisamos entende-las para que possamos desenvolver nosso fluxo de caixa projetado de forma correta. Nesta perspectiva, existem muitas terminologias e, muitas vezes, são tratadas como sinônimas, mas, na realidade, elas são bem diferentes, como: custo, despesa, gasto investimento, perda, desembolso e desperdício, conforme apresentado na figura a seguir:
Figura 1 - Terminologias fundamentais.
Fonte: a autora.
Descrição da Imagem : a figura apresenta as terminologias fundamentais da área de custos. O desembolso é o pagamento do gasto, que envolve desperdícios, despesas, perdas e investimentos. Os desperdícios ocorrem devido à produtividade inferior ao normal e à mão de obra ociosa. As despesas acontecem nos departamentos de administração e vendas. Por sua vez, os custos ocorrem na área produtiva, que envolve almoxarifado e produção. Por fim, os investimentos e as perdas ocorrem no almoxarifado, na produção bem como nas áreas administrativa e de vendas.
Observe, na figura recém-apresentada, que o desembolso se refere ao pagamento do gasto com investimentos, custos, despesas, perdas e desperdícios. Por exemplo, a aquisição e a posse de um bem ou serviço, de forma voluntária pela empresa, são gastos que gerarão desembolsos. Além desses, existem gastos que são involuntários, como perdas e desperdícios. Nesta perspectiva o desembolso é o pagamento de um gasto.
Já os investimentos e as perdas podem ocorrer em todos os departamentos da empresa (no almoxarifado, na produção bem como nas áreas administrativa e de vendas). Os investimentos se referem a “todo gasto ocorrido na aquisição de bens que serão estocados pela empresa até o momento da sua utilização, isto é, do seu consumo” (DUBOIS et al., 2019, p. 16).
Exemplos de investimentos: aquisição de móveis e utensílios, compra de um imóvel para utilização pela empresa, aquisição de máquinas e equipamentos para a empresa e compra de matéria-prima, estocada para a produção. As perdas, por sua vez, referem-se aos gastos que ocorrem de forma involuntária, como, por exemplo, em caso de inundações, greves e incêndios. Diferentemente das perdas, que ocorrem involuntariamente, os desperdícios são
“gastos que a empresa apresenta pelo fato de não ocorrer o aproveitamento normal de todos os seus recursos”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 18Exemplo de desperdício: um trabalhador com tempo ocioso e/ou produtividade menor que a normal. Por fim, tem-se os custos, que ocorrem na área de produção, e as despesas, que ocorrem nas áreas administrativa e de vendas. O custo segundo DUBOIS (2019) é:
Por fim, tem-se os custos, que ocorrem na área de produção, e as despesas, que ocorrem nas áreas administrativa e de vendas. O custo
“é todo gasto que representa a aquisição de um ou mais bens ou serviços usados na produção de outros bens e/ ou serviços. Observe que o custo somente ocorre na atividade produtiva, constituindo-se, dessa forma, em elemento inerente ao processo de produção” (DUBOIS
- DUBOIS et al ., 2019, p. 17Exemplos de custos: matéria-prima, salários e encargos da mão de obra, aluguel da fábrica e depreciação de máquinas e equipamentos.A despesa ainda na visão de DUBOIS (2019)
“é um gasto em que a empresa incorre para manter a sua estrutura organizacional e, também, visando à obtenção de receitas. Uma característica das despesas é que elas são reconhecidas apenas no momento do seu uso, ou seja, na ocorrência do fato gerador”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 17Exemplos de despesa: aluguel do escritório, salários do pessoal do administrativo e de vendas, água, luz e energia, seguro do imóvel da filial de vendas, entre outros. Neste contexto, cabe destacar que as empresas incorrem em dois tipos de custos e despesas: os variáveis e os fixos.
Os custos e as despesas variáveis variam com base na quantidade de produção produzida e vendida e podem incluir mão de obra, comissões e matérias-primas.
Os custos e as despesas fixos, por sua vez, permanecem os mesmos, independentemente da quantidade produzida e vendida, e podem incluir pagamento de aluguel, seguro, juros, entre outros.
A figura a seguir apresenta a diferença entre os custos e as despesas fixos e variáveis, vejamos:
Figura 2 - Custos e despesas.
Fonte: a autora.
Descrição da Imagem : a figura apresenta a diferença entre custos e despesas. Estes referem-se ao custo da fábrica e às despesas da administração e vendas. Assim, os custos e as despesas podem ser fixos e variáveis. Os fixos envolvem limpeza e conservação, segurança e vigilância, aluguéis de equipamentos e instalações, salário da administração e salário do gerente da fábrica. Os variáveis, por sua vez, compreendem a comissão de vendas, a mão de obra da produção, a matéria-prima bem como a água, a luz e a energia.
Assim, os custos e as despesas fixos são aqueles que não variam conforme aumentam com o volume de produção e vendas, isto é, eles são fixos e, por isso, se a empresa vender 1 ou 10.000 unidades, ela precisará arcar com esses valores. Por sua vez, os custos e as despesas variáveis variam conforme varia a produção, como, por exemplo, a matéria-prima, ou seja, se a empresa produzir zero unidades, ela não terá custos com matéria-prima.
Se o serviço for terceirizado, o custo com a mão de obra da produção, também, será variável, da mesma forma que as comissões de vendas. A água, a luz e a energia, no entanto, estão classificadas como variáveis, mas, dependendo do volume de gastos, podem ser computadas como custos ou despesas fixas, uma vez que há um valor mínimo a ser pago, mesmo que não gaste quase nada durante um mês, por exemplo.
Pois bem, agora que aprendemos as terminologias básicas da área de custos, eu gostaria de destacar que existem métodos que são empregados pelas empresas para realizar o custeio dos seus produtos, o que inclui:
No entanto, para o nosso objetivo enquanto formadores de preços, abordaremos, aqui o primeiro e o segundo métodos apresentados. O custeio ABC e o custo padrão são metodologias que você poderá utilizar para melhorar os controles de custos, depois que sua empresa estiver ativa. Mas, inicialmente, é essencial conhecer os métodos custeio por absorção e custeio variável para fins de formação do preço de venda.
Formação do custo
Pois bem, agora que já entendemos que o custo fixo não varia conforme aumenta a produção e o custo variável evolui quando aumenta a quantidade produzida, precisamos entender como calcular esses custos de despesas para apurarmos o lucro do negócio, pois precisamos analisar se é viável realizar um investimento a partir do retorno dele por meio de lucros. Nesta perspectiva, podemos utilizar duas formas de custeio: custeio por absorção e custeio variável.
O custeio por absorção é uma ferramenta empregada para custear todos os custos vinculados à fabricação de qualquer produto e avaliar o estoque. Essa ferramenta é conhecida como custo total, porque abrange todos os custos diretos relacionados à fabricação, como o custo da matéria-prima e da mão de obra e quaisquer custos gerais fixos.
Cabe destacar que o custeio por absorção é um método válido para fins de obtenção do Quadro Demonstrativo de Resultados dos exercícios fiscais,
“[...] uma vez que esse método está de acordo com os princípios contábeis geralmente aceitos e vai de encontro às leis tributárias brasileiras e outras tantas internacionais”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 127Assim, esse método exige que você, em posse dos dados, faça, inicialmente, uma distinção entre custos, despesas e perdas, para que uma eventual confusão não venha distorcer o lucro da empresa. Por exemplo, se qualquer despesa for confundida com custo, alguns produtos podem se tornar mais lucrativos que outros, e aqueles que se apresentarem menos lucrativos por causa disso podem ser abandonados, pois não se apurou, corretamente, o custo dele. A distinção entre custos, despesas e perdas “é fundamental, pois o importante é obter com razoável precisão apenas o que se gastou para a produção, não incluindo os gastos com despesas e perdas.As despesas são gastos que auxiliam nas vendas, enquanto as perdas somente reduzem o patrimônio” (DUBOIS et al., 2019, p. 128).
Na sequência, realiza-se a apropriação dos custos diretos e indiretos aos produtos fabricados em determinado período.
“Os custos diretos são próprios do produto, enquanto os indiretos são basicamente da estrutura produtiva. É necessário atentar-se para a observância do princípio da competência quando se tratar dos custos indiretos apropriáveis aos produtos”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 128Para calcular o custo direto, deve-se considerar o valor do material direto e da mão de obra utilizada na produção. Encontra-se o valor do material direto somando-se o estoque inicial às compras que ocorreram durante o período menos o estoque final. Para isso, é necessário um controle de estoques. No entanto, quando estamos trabalhando com projetos, não precisamos fazer esse cálculo considerando o estoque final, pois estamos desenvolvendo um planejamento, no qual o estoque da empresa é zero.
O valor da mão de obra direta é calculado com base no tempo de trabalho dos colaboradores na produção dos bens. Para isso, consideram-se os valores dos salários, o décimo terceiro, as férias e todos os encargos envolvidos. Os custos indiretos de fabricação, por sua vez, são calculados somando-se todos os seus componentes. Depois, rateia-se esse total por produto. Assim, os custos indiretos podem ser rateados para os produtos com base na proporção da matéria-prima, do valor gasto com mão de obra, das horas-homem e das horas-máquinas.
Antônio, ao calcular os custos indiretos dos seus produtos, optou por utilizar o critério de alocação proporcional, em que cada tipo de produto recebeu de custos diretos. De acordo com Martins (2018, p. 45), “esse critério é relativamente usado quando os custos diretos são a grande proporção dos custos totais, e não há outra maneira mais objetiva de visualização de quanto dos indiretos poderia de forma menos arbitrária ser alocado aos produtos”, conforme podemos observar na tabela a seguir:
Tabela 1 - Custo do produto vendido pelo custeio por absorção: Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
Assim, a apuração do custo do produto acabado envolve a apuração dos valores dos custos diretos e indiretos por produtos. No caso da Padaria Dolce Vita, separamos, apenas, por dois tipos de produtos. No entanto você pode adicionar os produtos de forma mais detalhada. Diante disso, observe, na tabela, que, após encontrar o custo de produção do período, fica fácil obter o custo unitário, uma vez que você pode dividir o custo do produto acabado pelas quantidades produzidas durante o período.
“a valorização dos estoques de cada produto e do estoque final será obtida pela multiplicação do custo unitário pelas quantidades que não foram comercializadas”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 129Se você quiser apurar o valor dos estoques finais, multiplique cada custo unitário pelas quantidades em estoque de cada bem produzido, isto é, Por fim, o custo do produto vendido será obtido pela multiplicação do custo unitário pelas quantidades vendidas. A partir dessas informações, você pode apurar o lucro do seu negócio, mediante um demonstrativo de resultado projetado, também conhecido como fluxo de caixa futuro, uma vez que o lucro se realizará em caixa. Observe que
“esse sistema de custeio contempla como custo de fabricação todos os custos incorridos no processo de produção do período, sejam eles diretos ou indiretos. Nesse caso, somente as despesas integrarão o resultado do exercício” (RIBEIRO, 2018, p. 47).
- RIBEIRO, 2018, p. 47Portanto, o custeio por absorção leva em consideração todos os custos de produção, como custos fixos de operação, aluguel da fábrica e custos de utilidades na fábrica, e inclui custos diretos, como materiais diretos ou mão de obra direta, e custos indiretos, como salário do gerente da fábrica e impostos sobre a propriedade, por isso, ele pode ser útil para determinar um preço de venda apropriado para produtos.
O custeio variável , por sua vez, é um método que atribui, somente, os custos variáveis ao estoque. Isto significa que todos os custos fixos são debitados como despesas no período incorrido, enquanto os custos e as despesas variáveis diretos e indiretos são atribuídos ao estoque. Assim, esse método usa as despesas gerais fixas como uma quantia total, em vez de calcular por unidade. Esse método inclui todos os seus custos variáveis, como suprimentos, matérias-primas e frete, conforme apresentado na tabela a seguir:
Tabela 2 - Custo do produto vendido por custeio variável: Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
Note que os elementos “focados por esse método são os gastos variáveis, porque eles são os responsáveis diretos pela produção e venda dos bens e serviços. Esses gastos variáveis só existem em virtude da fabricação e comercialização dos produtos” (DUBOIS et al., 2019, p. 132). Assim, a partir do momento em que os produtos pararem de ser produzidos e vendidos, esses custos e despesas deixarão de existir.
Portanto, os custos variáveis são despesas diretas e indiretas incorridas por uma empresa com produção e venda de bens ou serviços, que variam dependendo do volume de unidades produzidas ou serviços prestados. Os custos variáveis aumentam à medida que a produção aumenta e diminui e o volume da produção diminui. Além disso, é importante observar que uma alta proporção dos custos variáveis, normalmente, significa que uma empresa pode continuar a operar com um nível de lucro relativamente baixo. Em contraste, altos custos fixos tendem a exigir que a empresa mantenha um alto nível de lucro para sustentar operações bem-sucedidas.
Neste contexto, é importante compreendermos que a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis é o que sobra de recursos para pagar os custos fixos. Por exemplo: um fabricante de comutadores vendeu 5.000 unidades de sua oferta de produto mais recente na primeira metade do ano fiscal. O preço de venda por unidade é de R$ 5.000,00, incorrendo em custos variáveis de fabricação de R$ 2.000,00 e em despesas variáveis de vendas/administrativas de R$ 500,00. Como resultado, a margem de contribuição para cada produto vendido é de R$ 2.500,00, ou, no total para todas as unidades, R$12.5 milhões, com uma taxa de margem de contribuição de 0,50, ou 50%.
Assim, dentro do custeio variável, precisamos compreender a margem de contribuição em reais por unidade, que é a medida que indica como determinado produto contribui para pagar os custos fixos e gerar o lucro para a empresa. Para compreender um pouco mais sobre isso, estudaremos, inicialmente, a formação do preço de venda e, depois, trabalharemos o custo, o volume e o lucro.
Formação do preço de venda
A forma que é definido o preço de venda pode ser uma decisão decisiva para a empresa. O preço deve ser alto o suficiente para cobrir os custos de produção, mas razoável o bastante para que os clientes em potencial estejam dispostos a adquiri-los Assim, o preço de venda é o valor que um comprador paga por um produto ou serviço.
Nesta perspectiva, o preço pode variar dependendo de quanto os consumidores estão dispostos a pagar, quanto a empresa está disposta a aceitar e quão competitivo é o preço, em comparação aos concorrentes no mercado. Além disso, o preço de venda, também, pode ser conhecido como preço de mercado, preço de lista ou preço padrão. Assim, as organizações determinam os preços de venda, conforme o comprador está disposto a pagar; a empresa está disposta a aceitar; e o preço, que é competitivo no mercado.
Dependendo do tipo de negócio e de suas ofertas, pode priorizar um dos fatores sobre os outros. O preço médio de venda de um produto, também, pode ser usado para determinar o preço que a empresa deve atribuir ao seu produto. Entretanto, para isso, precisamos saber o valor do custo do produto, para analisar se ele corresponde a esse preço médio de mercado, ou se está acima ou abaixo dele.
Essa informação é importante, pois a lucratividade da empresa dependerá do seu preço de venda . Por exemplo: se o preço que ela pratica está acima do mercado, pode estar deixando de vender para uma parcela de consumidores em potencial, o que reduzirá seus lucros. Mas, se o preço estiver muito abaixo do mercado, a empresa estará abrindo mão de uma lucratividade que ela poderia auferir se o seu preço estivesse alinhado ao mercado . Diante disso, se seu preço corresponder à média de mercado, a empresa poderá maximizar os seus lucros.
Para administrar preços de venda, sem dúvida é necessário conhecer o custo do produto; porém essa informação, por si só, embora seja necessária, não é suficiente. Além do custo, é preciso saber o grau de elasticidade da demanda, os preços de produtos dos concorrentes, os preços de produtos substitutos, a estratégia de marketing da empresa etc.; e tudo isso depende também do tipo de mercado em que a empresa atua, que vai desde o monopólio ou do monopsônio até a concorrência perfeita, mercado de commodities etc. O importante é que o sistema de custos produza informações úteis e consistentes com a filosofia da empresa, particularmente com sua política de preços. Considerando-se esses aspectos citados, os preços podem ser fixados: com base nos custos, com base no mercado ou com base em uma combinação de ambos.
Fonte: Martins (2018, p. 205).
Neste contexto, utilizaremos o Markup , para calcular o preço de venda de um produto, de forma a analisar se o preço corresponde às médias de mercado. Se o preço estiver acima, significa que você terá que ajustar seus custos e sua margem de lucro, e, se o preço estiver abaixo de mercado, você poderá elevar a sua margem de lucro.
Nessa forma de calcular preços, o nosso ponto de partida é o custo do bem ou serviço apurado a partir do custeio por absorção. “Sobre esse custo agrega-se uma margem, denominada Markup , que deve ser estimada para cobrir os gastos não incluídos no custo, os tributos e comissões incidentes sobre o preço e o lucro desejado pelos administradores” (MARTINS, 2018, p. 205). Vejamos, na tabela a seguir, como fica o cálculo do Markup realizado por Antônio para os produtos salgados e doces de seu projeto da Padaria Dolce Vita.
Tabela 3 - Markup Custeio por absorção: Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
*Esses itens são estimativas em percentual sobre as receitas de vendas.
Ademais, devemos considerar que, como os custos, os preços de venda que calculamos são vistos em moeda corrente. Caso a empresa deseje vender a prazo, é essencial incluir os encargos financeiros equivalentes, e, se o método de custeio for variável, o Markup “terá que contemplar de um percentual estimado para cobrir os custos fixos de produção, não incluídos no custo do produto” (MARTINS, 2018, p. 206). Notavelmente, o valor do custo dos produtos da Padaria Dolce Vita teria um preço diferente, uma vez que o custo unitário seria composto, apenas, por custos e despesas variáveis, conforme podemos observar a seguir:
Tabela 4 - Markup Custeio variável: Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
Observe que o percentual estimado dos custos e das despesas fixos deve ser suficiente para que o preço de venda possa supri-lo. No caso de empresas que possuem comissão de vendas com vendedores que possuem vínculo empregatício, necessário incluir, no percentual de comissão, os encargos sociais. Ainda, caso a empresa recolha, de forma separada, os tributos, como ICMS, PIS, Cofins e ISS, eles devem ser considerados, da mesma forma como o simples nacional em nosso exemplo. Por fim, Martins (2018, p. 206) salienta que
o percentual estimado dos custos e das despesas fixos deve ser suficiente para que o preço de venda possa supri-lo.
Tabela 5 - Lucro líquido do primeiro ano da Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
Cabe destacar que, quando se trata de analisar quanto lucro foi obtido sobre as vendas totais em um período de tempo, para fins de demonstrações financeiras e análise de investimentos, precisamos usar o custo total de produção, que é calculado usando o custeio por absorção. Diante disso, os custeios variável e de absorção são usados para dois propósitos diferentes. Como o custo variável está preocupado, apenas, com os custos e as despesas variáveis, ele pode ser usado
para informar a tomada de decisão de curto prazo, o que é fundamental para a análise da margem de contribuição. Por exemplo, se o preço de venda de um bem é R$ 30, mas um cliente deseja negociar um preço com desconto por unidade, então, o custo variável seria usado para ver o impacto que um desconto teria na lucratividade. Poderíamos fazer isso calculando a margem de contribuição (preço de venda menos custos variáveis, isto é, custo variável) em uma faixa de preços de venda com desconto.
Assim, o custeio variável é usado para calcular quando os produtos individuais atingirão o ponto de equilíbrio e os descontos afetarão o ponto de equilíbrio , como veremos ao estudar o tópico seguinte, que trata do custo, do volume e do lucro.
A análise de custo, de volume e de lucro é usada para determinar como as mudanças nos custos e no volume afetam a receita operacional e o lucro líquido de uma empresa, ou seja, “a análise custo-volume-lucro é um instrumento de planejamento que permite estudar e analisar a relação entre receitas totais, custos e despesas” (DUBOIS et al ., 2019, p. 175). Ao realizar essa análise, existem várias suposições feitas:
Assim, a análise de custo, de volume e de lucro requer que todos os custos da empresa, incluindo custos de fabricação, vendas e administrativos, sejam identificados como variáveis ou fixos. Ou seja:
“os custos e despesas serão decompostos em suas parcelas fixas e variáveis para que seja viável projetar o lucro operacional e possibilitar obter respostas às variações nos níveis de produção, vendas e nos preços”
- DUBOIS et al ., 2019, p. 175Nesta perspectiva, essa análise examina, principalmente, os efeitos dos diferentes níveis de atividade nos resultados financeiros de uma empresa. A razão para o foco particular no volume de vendas é porque, no curto prazo, o preço de venda e o custo de materiais e de mão de obra são, geralmente, conhecidos com certo grau de precisão. Entretanto o volume de vendas, geralmente, não é tão previsível; portanto, no curto prazo, a lucratividade, muitas vezes, depende disso, conforme observado na figura abaixo:
Figura 3 - Custos fixos e variáveis.
Fonte: Martins (2018, p. 240-241).
Descrição da Imagem : a figura apresenta os custos fixos e variáveis com relação ao volume de atividade da empresa. Por exemplo: conforme ela aumenta a produção, os custos fixos permanecem constante até atingir a capacidade máxima de produção, com as mesmas máquinas, equipamentos e infraestrutura. Por sua vez, os custos variáveis mudam conforme o nível de produção aumenta, uma vez que eles só ocorrem se houver produção.
Observe, na figura acima, que, se a quantidade vendida for zero ou mil unidades, a empresa precisará arcar com os seus custos fixos e, por isso, dependendo da quantidade vendida e do preço, ela pode ter prejuízo ou lucro, uma vez que, mesmo que a empresa não venda nada, ela terá que pagar os seus custos fixos, já que o custo fixo já está pré-determinado a um nível de produção pré-estabelecida. Em contrapartida, os custos variáveis serão maiores conforme a empresa aumenta a quantidade produzida. Assim, na análise de custo, de volume e de lucro, estamos observando o efeito de três variáveis em uma variável: o lucro.
dependendo da quantidade vendida e do preço, ela pode ter prejuízo ou lucro
Essa análise estima o quanto as mudanças , nos custos de uma empresa (fixos e variáveis), no volume de vendas e no preço, afetam o lucro de uma empresa .
Neste contexto, a análise de custo, de volume e de lucro é útil, pois, no mundo dos negócios, não temos uma bola de cristal para descobrir quantos clientes comprarão os nossos produtos. Se soubéssemos, poderíamos tomar decisões comerciais perfeitas e maximizar os lucros. Por exemplo, uma empresa pode saber que o preço de venda de um produto, em determinado ano, ficará em torno de R$ 70 e seus custos variáveis serão de, aproximadamente, R$ 40.
Pode-se, portanto, dizer, com algum grau de certeza, que a contribuição por unidade (preço de venda menos custos variáveis) é de R$ 30, e a empresa, também, pode ter custos fixos de R$ 300.000 por ano, o que é, novamente, fácil de prever. Por outro lado, quando fazemos a pergunta: a empresa terá lucro naquele ano?
A resposta é: não sabemos. Não sabemos porque não conhecemos o volume de vendas do período. Mas é possível calcular quantas vendas a empresa precisa atingir para ter lucro e é, aqui, que começa a análise de custo, de volume e de lucro.
Como a empresa, normalmente, visa evitar prejuízos operacionais, ela pode utilizar essa análise para determinar o ponto de equilíbrio empresarial, ou seja, um nível de atividades que serve como ponto de partida, uma vez que possibilita constatar qual deverá ser a receita necessária para a empresa, para que o lucro possa começar a ocorrer (DUBOIS et al ., 2019), conforme podemos observar na figura a seguir:
Figura 4 - Ponto de equilíbrio.
Fonte: Martins (2018, p. 240242).
Descrição da Imagem : a figura apresenta o ponto de equilíbrio entre custos e despesas com relação ao nível de vendas. Até um patamar de produção, a empresa obtém prejuízo, pois as vendas não são capazes de cobrir os custos fixos. A partir de um nível de produção, a empresa pode atingir o ponto de equilíbrio, onde as receitas de vendas cobrem todos os custos fixos, e a empresa obtém lucro zero. A partir desse ponto, cada unidade que a empresa vender obterá lucro.
Note, na recente figura, quea partir do momento em que nós conhecemos a composição dos gastos e o preço dos produtos, podemos saber qual é a quantidade vendida necessária para que a empresa comece a obter lucros. Ainda sobre o assunto, Dubois (2019) afirma ser notório que, para uma empresa vender um ou mais produtos, ela deverá incorrer em gastos para produzi-los, antes de iniciar a sua comercialização e, consequentemente, obter a sua receita. Nesses momentos, a empresa apresentará gastos maiores que receitas e, portanto, ocorrerá prejuízo (DUBOIS et al., 2019, p. 176).
A partir de um momento, entretanto, haverá certa quantidade vendida que estabelecerá o ponto neutro (ponto de equilíbrio), ou seja, o prejuízo será igual a zero, uma vez que os gastos são iguais às receitas. A partir daí, qualquer unidade vendida resultará em lucro para a empresa, isto é, as receitas serão maiores que os gastos. Vejamos um exemplo na tabela a seguir:
Tabela 6 - Ponto de equilíbrio.
Fonte: a autora.
Pois bem, quando trabalhamos o ponto de equilíbrio, não podemos deixar de tratar da margem de contribuição, DUBOIS (2019) aborda da seguinte forma:
“que é obtida pela diferença entre a receita bruta (Vendas) e os custos e despesas variáveis [...] A margem de contribuição é o valor representado que propiciará à empresa enfrentar seus custos e despesas fixas
-DUBOIS et al ., 2019, p. 181A análise de custo, de volume e de lucro possibilita descobrir como chegar à lucratividade, pois descreve quantas unidades a empresa precisará vender, para cobrir todos os seus custos, e a que preço elas serão vendidas. Na prática, as suposições podem limitar sua precisão da análise de custos. É uma forma de controlar a dinâmica de como a estrutura de custos da empresa afeta a meta de obtenção de lucro, que é a forma que a empresa mantém um negócio sustentável.
A margem de contribuição varia em função da quantidade vendida, pois é “resultado das quantidades vendidas multiplicadas pelo preço de venda deduzido dos custos e despesas variáveis” Nota-se que, quando as vendas alcançarem o nível de 10.736 unidades, a margem de contribuição da Padaria Dolce Vita se igualará aos custos e às despesas fixos, resultando em um lucro e/ou em prejuízo igual a zero. Nesta perspectiva, ao multiplicar a quantidade vendida (10.736) pelo preço de venda (R$ 10,62), obtém-se o ponto de equilíbrio em valores, isto é, R$ 114.01,32. Assim, se forem vendidas as 10.736 unidades “ao preço previsto e mantendo-se os custos variáveis, a empresa obterá um resultado igual a zero” (DUBOIS et al., 2019, p. 181). Essa quantidade deve servir de avaliação de capacidade de produção do negócio, isto é, admitindo-se que a empresa tenha capacidade para produzir somente 10.736 unidades,
“ela terá que redimensionar a sua estrutura de custos, ou alterar o preço se o mercado permitir, ou ainda aumentar a sua capacidade de produção e vendas. Se aumentar a capacidade, certamente terá aumentos nos custos fixos” -DUBOIS et al ., 2019, p. 181
Independentemente disso, a empresa precisará produzir, pelo menos, 10.736 unidades. Portanto, a distinção dos custos e das despesas em componentes fixos e variáveis será essencial para confrontar as receitas com os custos e as despesas variáveis, em que os itens variáveis estão diretamente relacionados à produção, enquanto os fixos estão mais voltados à capacidade de produzir do que à produção, por exemplo.
“A diferença entre o preço de venda (ou as receitas) e os custos e despesas variáveis é chamada de margem de contribuição” -DUBOIS et al ., 2019, p. 181
Sendo um elemento útil para tomada de decisões no contexto dos negócios. Por exemplo, se a margem de contribuição for elevada, a empresa pode estar incorrendo em prejuízos com determinado produto e, ainda assim, continuar produzindo, já que a contribuição obtida será benéfica, pois alguns custos e despesas fixos não são elimináveis em curto prazo (como aluguéis). Porém, se a margem de contribuição “for negativa e não houver expectativa ou possibilidade de reverter essa situação, as receitas são menores do que os gastos variáveis totais. Nesse caso, seria melhor abandonar o produto e, em termos globais, será melhor encerrar as atividades da empresa” (DUBOIS et al ., 2019, p. 181). A diferença entre o preço de venda unitário e os gastos variáveis por unidade é a margem de contribuição já referida. Para o Dubois (2019) a margem de contribuição é o valor que sobra de cada unidade vendida e, portanto, deverá ser suficiente para cobrir os custos e despesas fixos, taxas e impostos e, ainda, proporcionar lucro” (DUBOIS et al., 2019, p. 181). Assim, quanto menor a margem de contribuição, maior terá que ser o volume de vendas para que a empresa consiga arcar com seus gastos fixos.
Agora que entendemos os aspectos que envolvem a precificação dos produtos, podemos perceber os principais pontos que deveriam ser considerados pelas empresas ao estruturar o seu preço, como o preço praticado no setor e o diferencial do seu produto frente à concorrência, alinhado à percepção de valor do cliente. Diante disso, vimos que, se a empresa de Antônio tivesse desenvolvido uma estrutura de custos para tomar decisões com relação aos preços que maximizam seus lucros, ele poderia ter alavancado, de forma mais estruturada, seus negócios, pois tomaria decisões conscientes com relação a preços e a eventuais descontos ao cliente. Além disso, Antônio não tinha qualquer conhecimento sobre o custeio variável e a importância do ponto de equilíbrio e da margem de contribuição para realizar as tomadas de decisões. No entanto, seu novo negócio, a Padaria Dolce Vita, vem sendo estruturado, de forma fundamentada, em estudos de mercado em custos, pois os estudos de mercados realizados são essenciais para projetar a quantidade vendida, que é uma estimativa em projetos de investimentos.
Estimativa essa que deve ser a mais próxima da realidade, de forma que possibilite tomar decisões de investimentos de menor risco. Por isso, um estudo bem delineado é parte essencial desse processo. Ainda, a partir do estudo de mercado bem estruturado, é possível ter uma ideia de preço a ser praticado pela empresa ao iniciar os seus negócios. No entanto a análise de custos é fundamental para verificar se a entidade tem condições de praticar aquele preço mediante seus custos. Por isso, o Markup é fundamental, pois, a partir dele, a empresa adiciona seus custos e a lucratividade desejada. No entanto, em muitos casos, ao formar o preço, a entidade perceberá que precisará reduzi-lo ou aumentá-lo para atender ao mercado, o que implica em reduzir ou aumentar a lucratividade. Se a empresa reduzir a lucratividade e mesmo assim o preço não atender ao mercado, é necessário estudar os custos com cautela para verificar se há alguma ineficiência no processo de estimação do mesmo para fins de ajustes. Mas, caso constate-se que a entidade não conseguirá produzir e vender com lucro neste mercado, talvez, seja a hora de pensar em um novo tipo de negócio.
DUBOIS, A. et al. Gestão de custos e formação de preços . 4. ed. São Paulo: Atlas, 2019.
MARTINS, E. Contabilidade de custos . 11. ed. São Paulo: Atlas, 2018.
RIBEIRO, O. M. Contabilidade de custos . 5. ed. São Paulo: Saraiva, 2018.