A projeção de demanda é o processo no qual os dados históricos de vendas são
usados para desenvolver uma estimativa de uma previsão esperada da demanda do
cliente. Para as empresas, a projeção de demanda fornece uma estimativa da
quantidade de bens e serviços que os clientes deverão comprar de forma
previsível. As premissas críticas de negócios, como faturamento, margens de
lucro, fluxo de caixa, despesas de capital, avaliação de riscos e planos de
mitigação, planejamento de capacidade etc., dependem da projeção de demanda.
Na teoria, a previsão de demanda parece simples, pois destaca que esse processo
envolve a previsão do quanto dos produtos os clientes comprarão, de modo que a
empresa produza essa quantidade.
Entretanto, na prática, a previsão da
demanda é
algo muito mais complexo, pois a previsão está sempre associada a algum
nível de
erro, e, dependendo da magnitude desse erro,
pode ter um impacto significativo
nos resultados financeiros nos negócios. Por exemplo, imagine que uma empresa
realize uma previsão de demanda e, a partir dela, produza mais produtos do que
os clientes precisam. Isso pode fazer com que os custos de estoque disparem, já
que produtos indesejados ficam no estoque, podendo ficar obsoletos, por exemplo.
Por outro lado, a empresa pode subestimar, inadvertidamente, a demanda do cliente por
seu produto, o que pode fazer com que ela não consiga atender a novos pedidos de seu
produto, levando a uma insatisfação dos clientes atuais e ao desencorajamento de
clientes futuros. Por exemplo, eu pude acompanhar um caso de uma rede de fastfood, em
uma pequena cidade da Inglaterra, que implantou o
delivery
para atender a seus clientes, por causa da pandemia da Covid19. Porém, por haver uma
subestimação da demanda, a empresa não tinha estrutura física nem pessoal para
atender,
ao mesmo tempo, ao delivery e aos clientes que vinham até a empresa para pegar o
produto
e consumir em casa. Isso resultou em filas de espera, fora do restaurante, e demora
para
entregar o produto por meio do
delivery
, levando à insatisfação dos clientes atuais e, consequentemente, à uma queda
significativa da demanda. De qualquer forma, essa empresa está perdendo
negócios que
poderia ter tido.
Casos de subestimação de demanda podem levar, também
, à pressão de fornecedores e fabricantes para manter os pedidos quando eles não
têm capacidade suficiente para atendê-los.
A previsão pode até contribuir para as decisões de sua equipe, se, de repente, você
não tiver estratégias suficientes para manter os negócios funcionando sem problemas.
Em qualquer caso, erros de previsão se traduzem em custos reais de negócios.
Em um novo negócio, no entanto, temos um agravante: não possuímos
dados
históricos de vendas e, por isso, não podemos fazer estimativas a
partir deles;
portanto, as previsões, nesse caso, são subjetivas e de natureza
qualitativa.
Desse modo, por estarem enraizados somente em uma análise de dados
quantitativos, os dados históricos de vendas são baseados em
opiniões e em
diferentes fontes de julgamento.
Esse tipo de método é particularmente relevante
quando estamos lidando com um novo produto, que não possui dados
históricos de
vendas.
Para obter ideias de que você precisa para uma previsão subjetiva, é
necessário
usar fontes, como pesquisas de clientes, questionários ou, até
mesmo, o que é
conhecido como comissão de opiniões executivas, que é um
procedimento iterativo,
baseado na entrada de especialistas de diferentes divisões da
organização ou de
mercado.
somente em uma análise de dados quantitativos, os dados históricos
de vendas são baseados em opiniões e em diferentes fontes de
julgamento.
Fluxo de caixa futuro
Um fluxo de caixa futuro mostra os lucros e as perdas para um período futuro específico,
que pode ser um, dois ou cinco anos, por exemplo. Ele usa o mesmo formato de uma
demonstração de resultados normal, mas estima o futuro em vez de analisar números do
passado. Nesta perspectiva, o fluxo de caixa futuro é essencial no contexto dos planos
de negócios, para atrair investidores; por isso, deve ser o mais preciso possível, mesmo
que seja sobre eventos que, ainda, não ocorreram. As estratégias para fazer projeções
dependem da idade do negócio e de sua experiência:
-
Se for realizar projeções para uma empresa estabelecida, as vendas e as despesas
anteriores são um guia para projeção do futuro.
-
Se a empresa é uma
startup
e o empreendedor possui experiência no setor, ele pode utilizar isso para fazer suas
projeções.
-
Se o empreendedor não tem experiência, ele pode contratar alguém que tenha, ou
extrapolar a pesquisa de mercado realizada para a
startup
, que foi o caso de Antônio, em seu novo negócio.
Neste contexto, o primeiro passo, para desenvolver
o fluxo de caixa, é estimar as
receitas da empresa, para desenvolver o orçamento de produção, e o lucro. Para
desenvolver o orçamento da produção, estimam-se os custos com base nos métodos de
custeio. Como já sabemos os custos da empresa de Antônio, trabalharemos na projeção de
receitas.
Desse modo, veremos, agora, o planejamento de vendas da padaria de Antônio, que foi
elaborado com base no seu estudo de mercado, realizado no bairro onde ela será
instalada. Para isso, foram utilizados, como parâmetros para os cálculos de previsão de
vendas, o número de habitantes no bairro e a frequência de compra. Com base nas
respostas obtidas, observou-se que o
gasto médio do consumidor
na padaria estava em torno de
R$ 11,24
por pessoa. Observe, na tabela a seguir, a mensuração da demanda com base nos itens
anteriores.
Tabela 1 - Planejamento de vendas com base no Estudo de Mercado.
Fonte: a autora.
Em relação ao consumo, observou-se que 76,6% das famílias consomem por semana até R$
52,00 em produtos de padaria, e 17,7% gastam até R$ 82,00 por semana, e, dessas
pessoas, 42,8% vão à padaria todos os dias da semana.
Diante disso, estimou-se um gasto médio de R$ 11,24 reais por pessoa.
O bairro, em que estará localizada a padaria, possui 8.600 habitantes, com
apenas um concorrente direto e um supermercado (concorrente indireto). Para o
cálculo do potencial de demanda, com base em julgamentos pela comissão do
projeto, considerou-se, apenas, 4,3% desta população (370 habitantes).
Considerando esta amostra e a frequência de
compras do consumidor, identificada
na pesquisa, calculamos a quantidade de clientes por semana na padaria.
É
importante destacar que essa região está localizada dentro de uma região que
possui mais de 25 mil habitantes, que também são potenciais clientes.
Entretanto, para nossas análises, consideraremos, apenas, a população do bairro.
Assim, se 42,8% da amostra compram todos os dias na padaria (sete dias), o que
representa 1.108 vendas, com um gasto médio por cliente de R$ 11,24, será gerado
um faturamento semanal de R$12.453,92. Se 20,4% da amostra compram três vezes
por semana, o que representa 226 vendas, com um valor médio de R$ 11,24, será
gerado um faturamento de R$ 2.540,24. Por último, se 25,8% da amostra compram
duas vezes por semana, o que representa 190 vendas, será gerado um faturamento
de R$ 2.135,60.
Portanto, temos um total de vendas semanais de R$ 17.129,16; mensais de R$ 68.516,67; e
anuais de R$ 822.220,00, para o primeiro ano. Diante disso, está apresentado, na tabela
a seguir, o planejamento de venda da padaria para os próximos cinco anos, considerando
uma taxa de crescimento em torno de 10%/ano.
Tabela 2 - Planejamento de vendas Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
Considerando que nós já realizamos a previsão de vendas para os próximos cinco anos,
elaboraremos o fluxo de caixa projetado para esse período. Observe que a previsão de
aumento dos custos e das despesas seguirá de acordo com a elevação das vendas, mediante
a capacidade produtiva disponível da padaria, que, no primeiro ano, atuará em 50%.
Assim, mesmo que seja necessário um aumento nessa estrutura de custos, ele já estará
projetado no fluxo de caixa em forma de reserva de contingência, para atender a uma
eventual subestimação de demanda, conforme apresentado na tabela a seguir:
Tabela 3 - Fluxo de caixa futuro - Padaria Dolce Vita.
Fonte: a autora.
